자기계발 | 밀리언달러 컨설팅

컨설턴트이자 강연자이며 저술가인 앨런 웨이스의 컨설팅 가이드북. 이 책은 컨설턴트가 가져야 할 기본적인 마인드에서 고객과의 관계에서 일어날 수 있는 사소한 모든 일들에 대해 폭넓게 다루고 있다. 저자 앨런 웨이스 자신이 컨설턴트로 활동하면서 얻은 경험에서 체득한 노하우를 솔직하고도 과감하게 드러냈다. 컨설턴트 자신을 홍보하는 방법에서, 사람들을 끌어들이는 방법, 기술적인 노하우, 보수 책정하기 등 막연할 수 있는 내용들을 세세하고 구체적으로 언급해 누구나 읽어도 당장 자신의 방식에 도입할 수 있는 조언을 담고 있다.

저자 및 역자

저자 : 앨런 웨이스

컨설턴트이자 강연자이며 저술가라고 할 수 있는 몇 안 되는 사람 중 한 명이다. 그의 컨설팅 회사인 ‘서밋 컨설팅 그룹’은 머크, 휴렛 팩커드, 제너럴 일렉트릭, 메르세데스 벤츠, 스테이트 스트릿 코포레이션, 타임스 미러 그룹, 페더럴 리저브, 뉴욕 타임스, 그리고 500개 이상의 각 분야를 선도하는 기업들을 고객으로 두고 있다.
매년 그가 강연하는 주요 컨퍼런스에는 50개의 기본 방침을 비롯하여, 케이스 웨스턴 리저브 대학, 보스턴 대학, 터프스 대학, 세인트 존 대학, 일리노이 대학, 인스티튜트 오브 매니지먼트 스터디, 그리고 조지아 대학의 경영대학원의 교수진들이 포진되어 있다. 그는 로드아일랜드 대학의 경영대학원에서 진보된 경영방침과 컨설팅 기법을 가르치는 초빙 교수를 역임하고 있다. 또한 22년 역사를 가진 뉴욕의 러닝 아넥스 역사상 가장 비싼 연수회를 매진시킨 기록도 갖고 있다. 그는 심리학 박사로 미국심리학협회, 미국상담협회, 개인과 사회심리학회, 미국심리학연합회의 회원이기도 하다.
그가 쓴 많은 글 중에는 500개의 논문, 베스트셀러인《밀리언 달러 컨설팅》을 포함하여 24권의 저서가 있다. 그의 가장 최근 저서로는《조직의 발전》그리고 《삶의 균형: 어떻게 직업적 성공을 개인의 행복으로 바꿀 수 있는가》가 있다. 그의 책은 템플 대학과 와튼 스쿨에서 교과서로 채택되어 사용되고 있으며, 독일어, 이탈리아어, 아랍어, 스페인어, 러시아어, 그리고 중국어로 번역되었다.
언론매체에서도 자주 그와 인터뷰를 하고 그의 말을 인용한다. 그는 미국 라디오-텔레비전종사자연맹에서도 활발한 활동을 하고 있다. <석세스> 지에서는 사설을 통해 그의 연구를 높이 사며 경영 교육에 있어서 세계적인 전문가로 칭송했다. <뉴욕 포스트> 지는 그를 미국에서 가장 존경받는 컨설턴트 중의 한 사람으로 칭했다. 그는 2004년에 오디오 프레젠테이션 부문의 악시엠(Axiem) 상을 수상하기도 했다.

역자 : 한근태

한스컨설팅 대표(경영 컨설팅, CEO 코칭, 인력개발 자문), 서울과학종합대학원 교수. LG그룹, 하나은행, 국민은행 등 대기업에서 자문 및 교육을 병행하며, 변화를 갈망하는 CEO들의 멘토로 명성을 쌓고 있다. 삼성경제연구소 인터넷 사이트(SERICEO)의 「북리뷰」 칼럼과 '머니 투데이' 「사람과 경영」, 「성공이란……」 칼럼을 고정으로 연재하며 경영 칼럼니스트로도 활발한 활동을 하고 있다. 매주 2만여 명의 직장인들에게 보내는 「한스레터」는 성공과 행복의 두 마리 토끼를 잡는 비밀을 알려줘 독자들의 열렬한 지지를 얻고 있다.
저자는 1956년 서울에서 태어나 경복고와 서울대 섬유공학과를 졸업하고, 미국 애크론대학에서 고분자공학 박사학위를 받았다. 한국으로 돌아와 39세에 대우자동차 최연소 이사로 임명돼 화제가 되기도 했다.
그러나 40대 초반, 돌연 사직서를 제출하고 컨설턴트가 되기로 마음먹는다. 국내에서는 공학박사 출신의 경영 컨설턴트가 거의 전무했던 시절, 늦깎이 신참으로 IBS 컨설팅 그룹에 입사하여 20대 젊은이들과 3개월의 무보수 기간을 거치며 경영 컨설턴트 실무를 기초부터 탄탄히 다졌다. 현장에서 2년간 실무를 익힌 후 전문가로 거듭나기 위해 다시 유학길에 올랐고, 핀란드 헬싱키대학에서 경영학 석사 학위를 받았다.
귀국 후 1999년부터 한국리더십센터(미국 프랭클린 회사의 한국 파트너) 소장을 역임하며 지금까지 수많은 기업을 상대로 리더십, 개인과 조직의 성공을 주제로 열정적인 강의를 펼치고 있다.
저서로는 『나를 위한 룰을 만들어라』, 『40대에 다시 쓰는 내 인생의 이력서』, 『회사가 희망이다』, 『잠들기 전 10분이 나의 내일을 결정한다』, 『경영의 최전선을 가다』, 『한국인, 성공의 조건』, 『청춘예찬』등 다수가 있다.

목차

♧ 머리말
♧ 감사의 글
♧ 옮긴이의 글

Part 1 전략 : 직업에 대한 관점을 확립할 것
1. 기술적 수준
무엇이 컨설턴트이고, 무엇이 아닌가
사람들은 어떤 기준으로 컨설팅 회사를 선택하는가?
과정이 아닌, 결과를 강조하기
다가올 10년을 위한 트렌드와 가능성

2. 바른 마음가짐의 자세
경력이 되는 일을 할 것
성장은 몸집을 줄이게 할까?
고객을 정중하게 거절하는 것
포기해야 하는 사업 조건 10가지
이상적인 목표 세우기
쇼 비즈니스에서 타이밍은 절대적이다

3. 성장의 필수조건들
성공의 올가미
회사의 이미지 확립하기
신중하게 도박할 것

4. 패러다임을 파괴하라
틀림없이 당신 회사를 키울 수 있는 전략
전략을 미세하게 수정하기
사람들과의 관계를 크게 발전시킬 수 있는 10가지 방법
회사 성공의 핵심 가치

5. 커브 길에서 액셀 밟기
기어 바꾸기
우선순위 구분 체계
성장할 때 유지해야 할 핵심 사업의 10가지 비밀
자원 개발하기
백만 달러짜리 컨설팅의 기본 10계명

Part 2 전술 : 회사의 비전 실행
6. 기회 창조
네트워킹이라는 촉수
매혹적인 음악 연주하기
이의에 대처하기
프로덕트(제품)
완전무결함과 품행
냉정과 침착

7. 사람을 얻는 것
참여를 이끌어 내기 위한 대안
좋은 사람들을 어디에서 찾고, 어떻게 그들을 알아보는가?
협력에 대한 적절한 보상은 어떻게 할까? : 세입분배공식
레버리지의 첫 번째 규칙 : 배를 절대 포기하지 말라

8. 법인 세계 밖에서 일하기
비전통적인 시장
비전통적인 시장을 고려할 때 필요한 10가지 기준
가업
비영리의 영리적인 세계
B2B 회사
다른 종류의 비전통적인 시장

9. 보수책정하기
일급을 계산하는 공식
시장 요구에 따른 보수책정 방식
창출된 가치에 근거하여 보수를 책정하기
고객의 투자에 대한 가치를 창출해내기
보수를 높여야 할 때와 이때 일어나게 될 일
보수의 상향 조정이 필요한 다른 이유들
보수를 인상하는 내가 가장 좋아하는 25가지 방법

10. 계약을 체결하게 만드는 제안서 작성법
제안서를 작성하기 전에
기획서 작성을 위한 10가지 단계
제안서 만들기
다이너마이트 제안서의 9가지 구성요소
제안서를 제출하고 난 이후

11. 성공에 투자하는 것
정기 고객과의 커뮤니케이션(친교)
출판 대안
자비로 출판해도 괜찮은 경우
연설 회로
무료 업무

12. 변화를 기회로 만들기
사업 쇠퇴의 초기 징후
정지되어 있는 시간을 피하는 방법 : 5개의 ‘가동시간’ 법칙
남들과 다른 컨설팅 : 조류와 반대로 헤엄치기
일치된 의견은 피하고, 다양성을 추구하라
경비 절감에 대한 미신

13. 과학기술적인 컨설턴트
시대의 신호
인터넷에서 마케팅을 할 때 유용한 10가지 조언
빛의 속도로 소통하기
훌륭한 신세계의 단점을 극복하기
기술과 고객
시각 정보의 가치
바이어를 관여시켜라
구매 원동력의 조정

Part 3 성공 : 자아실현 달성
14. 자본 관리
신용한도 설정
현금흐름 유입의 규칙
미수금 회수
10가지 지출관리 전술

15. 성장 가속화
회사 특성을 강화하기 위한 기술
개인적 특성 강화
브랜드 선언
잊혀지지 않고 기억되는 브랜드를 만드는 10가지 기술
스타 되기 : 카메라 세례

16. 궁극적인 관계
장기 계약
성공적인 계약을 위한 조건
고객 회의
고객 고문단
절대 고객을 잃지 않는, 부가가지 할인정책
삶의 균형에 관한 몇 마디
백만 달러 삶의 균형을 위한 10가지 기술

17. 갱신과 반복의 가속화
속도 요소
길의 굴곡을 어떻게 다룰 것인가
네 번째 판매를 먼저 생각하기

18. 성공을 넘어서
윤리적인 문제
국제적으로 확장하기
미래를 디자인하기

♧ 주석을 단 자료들
♧ 색인

출판사 리뷰

이 책을 통해 당신도 백만 달러를 버는
컨설턴트 대열에 합류하게 될 것이다!

◐ 컨설턴트만의 블루칩을 창조하라!
우리 사회의 수많은 기업과 조직, 다양한 분야에서는 컨설팅을 필요로 한다. 수많은 고객들에게 순간순간 효과를 미치는 가치를 제공할 수 있는, 잠재 능력에 대한 배움과 경험을 드라마틱하게 쌓을 수 있는 분야이기도 하다. 어떤 실력 있는 컨설턴트를 선택하느냐에 따라 조직의 리빌딩의 성패가 좌우되기도 한다. 그러나 아무리 뛰어난 컨설턴트라 해도 고객이 찾아주지 않으면 아무 소용이 없다.
컨설팅은 고객과의 관계맺기 사업이다. 고객과의 절대우호적인 관계를 형성함으로써 장기 관계로 발전할 수 있을 뿐만 아니라 컨설턴트 자신이 벌어들일 수 있는 소득 또한 그 한계를 규정짓기 어렵다.
이 책의 저자 앨런 웨이스는 자신이 컨설턴트로 활동하면서 얻은 경험을 통해 자신만이 체득한 노하우를 본서에 솔직하고도 과감하게 드러내놓고 있다.

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본서는 컨설턴트가 가져야 할 기본적인 마인드에서 고객과의 관계에서 일어날 수 있는 사소한 모든 일들에 대해 폭넓게 다루고 있다. 컨설턴트 자신을 홍보하는 방법에서, 사람들을 끌어들이는 방법, 기술적인 노하우, 보수 책정하기 등 막연할 수 있는 내용들을 세세하고 구체적으로 언급해 누구나 읽어도 당장 자신의 방식에 도입할 수 있게 충고하고 있다.
이 책이 컨설팅에 관련된 책임에도 불구하고, 개정판이 나올 때마다 베스트셀러로 수많은 독자들이 앨런 웨이스의 책에 열광하고, 그 책에서 답을 찾으려 하는지 이해하게 될 것이다. 당신이 얼마를 버는 컨설턴트이든 이 책을 읽고 난 후에는 백만 달러를 버는 컨설턴트 대열에 당당히 합류하게 될 것이다.