자기계발 | 원 시트 제안영업

제안영업은 고객에게 제안을 하고 그 제안을 토대로 영업하는 방식이다. 그런데 원 시트 제안영업은 그보다 한걸음 더 나아가 고객이 먼저 제안을 선택하게끔 만든다. 고객이 무엇을 필요로 하는지 파악하고, 이를 바탕으로 영업을 해나가기 때문에 성공할 확률이 높다. 고객이 스스로 선택한 제안이기 때문이다.

원 시트 제안영업은 실제로 수많은 기업들이 활용하여 매출을 신장시킬 뿐 아니라 영업현장에서 즉시 활용할 수 있는 구체적인 영업도구이다. 이 책은 이처럼 모든 회사가 '매출을 늘릴 수 있는', 제안영업의 원 시트 작성 노하우를 소개한다. 억지로 판매하는 영업이 아니라 영업사원이 주도하면서도 고객으로부터 환영받는 제안영업을 구체적으로 설명하고 있다.

저자 및 역자

저자 : 니시모토 마사야

1961년에 태어나 관서대학 경제학부를 졸업하고, 25세에 중소기업진단사 시험에 합격한 후에 컨설팅 회사에서 근무하다 ‘아이에스지 컨설팅’ 사를 설립했다. 주로 중소기업을 대상으로 15년간 경영과 영업 컨설팅으로 경력을 쌓아, 현재 최고의 경영 컨설턴트로 이름을 날리고 있다. 현재 ‘아이에스지 컨설팅’ 사의 대표이사이다. 그 밖에도 ‘PSM 실천연구회’를 주관하고 있으며, 중소기업진단사라는 경영 컨설턴트 국가 자격증을 갖고 있다.

1995년에 ‘원 시트 제안영업 방식’을 확립한 후 이를 고객에게 소개하면서, 지금까지 다양한 업계에서 수많은 성공사례를 기록하고 있다. 원 시트 제안영업은 그가 주관하는 ‘PSM 실천연구회’에서 기획한 컨설팅과 통신 강좌를 통해서도 널리 제공되고 있다. 또한 메일 매거진을 통해서도 영업 개혁 방법을 제시하고 있다.

역자 : 양영철

일본 도키와대학 커뮤니케이션 학과를 졸업하고 시카고 드폴 대학원에서 수학했으며, 다년간 번역 업무에 종사해왔다. 현재 PLS 대표이다. 역서로는 『CEO를 꿈꾸는 팀장의 조건』 『성공하는 사람들의 습관 시리즈』 『워렌 베니스의 리더십 원칙』 『당신도 때로는 미칠 필요가 있다』 『신화가 된 전설적인 서비스』 『도요타식 최강의 사원 만들기』 『기획서·제안서 작성법』 『리포트·보고서 작성법』 『성공노트술』 『워렌 베니스의 리더십 원칙』 『뇌 맵핑 마인드』 『신화가 된 사람들』 등이 있다.

목차

1장 매출이 향상되지 않는 영업방식을 고수하고 있지는 않는가?
-잘못된 방식은 결코 실적을 향상시키지 못한다
1. 당신의 회사에서 영업사원은 진정으로 영업활동을 하고 있는가?
2. 아직도 잘못된 영업을 강화하고 있는가?

2장 원 시트 제안영업이란?
1. 원 시트 제안영업의 개념
2. 원 시트 제안영업의 개요

3장 원 시트 제안영업 체계의 설계
1. PP시트의 설계 및 방법
2. 제안자료의 설계 및 작성
3. 제안부터 마무리 단계까지의 절차를 정리하라

4장 원 시트 제안영업은 회사 전체가 힘써 실천할 것
1. 체계 구축하기가 60%, 실천 및 정착이 40%
2. 원 시트 제안영업의 실천 및 정착 방법의 예

5장 PSM 영업 개혁 프로그램
1. 성과를 내기 위한 목표 설정
2. 결과가 아닌 계획의 관리
3. 먼저 치고 들어가기 위한 고객 정보의 수집과 활용
4. 원 시트 제안영업을 무기로 삼아라

저자 후기

책속으로

전체의 80%를 차지하는 영업사원들의 능력을 끌어올리기 위해서는 어떻게 해야 할까? 무엇보다도 누구나 쉽게 활용할 수 있고 훌륭한 제안영업을 성공시킬 수 있는 방법을 선택하는 것이 최상의 방법이다.
종이 한 장과 몇 가지 제안자료만 있으면 영업사원이 주도하면서도 고객으로부터 환영받을 수 있는 제안영업을 실행해야 한다.
단, 여기서 80%의 영업사원에게만 집중하고 나머지 20%의 뛰어난 영업사원을 내버려둔다면 훌륭한 제안영업을 조직 전체에 정착시킬 수 없다. 이런 경우에도 20%의 뛰어난 영업사원들은 주도적인 역할을 한다.
따라서 80%의 영업사원들에게 효과적이면서도 동시에 20%의 뛰어난 영업사원들도 기존의 매출을 한층 더 늘릴 수 있도록 하는 방식이 필요하다. 80% 더하기 20%, 즉 모든 영업사원들의 능력을 끌어올려야 한다. 이 같은 필요성에서 탄생한 것이 바로 원 시트 제안영업이다.

--- 본문 중에서