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성공적인 컨설턴트가 될 수 있는 방법!

『밀리언 달러 컨설팅』은 백만 불짜리 컨설턴트가 되는 방법에 관해 저자 나름의 노하우를 정리한 책이다. 컨설턴트이자 강연자인 저자는 그 동안의 경험을 통해 체득한 노하우를 이 한 권에 담았다. 컨설턴트로써 갖춰야 할 기본 마인드부터 고객과의 관계에서 일어날 수 있는 사소한 일들까지 폭넓게 다루었다.

'전략', '전술', '성공'의 3부분으로 나누어 직업에 대한 관점을 확립하고, 회사의 비전을 실행하며 자아실현을 달성할 수 있도록 안내한다. 먼저 컨설턴트가 하는 일을 정의내린 다음, 계약체결에 필요한 제안서 작성법, 고객과의 회의에 필요한 사항 등 실무적인 내용을 체계적으로 정리하였다.

아울러 컨설턴트 자신을 홍보하는 방법, 사람들을 끌어들이는 방법, 기술적인 노하우, 보수 책정하기 등 컨설턴트들의 막상 일을 시작했을 때 막연한 내용들도 구체적으로 언급하였다. 특히 세세히 설명하였기 때문에 초보컨설턴트도 쉽게 이해하고 당장 자신의 방식에 도입할 수 있도록 하였다. [양장본]

▶원서의 3번째 개정판을 번역하였습니다.

컨설턴트만의 블루칩을 창조하라!
우리 사회의 수많은 기업과 조직, 다양한 분야에서는 컨설팅을 필요로 한다. 수많은 고객들에게 순간순간 효과를 미치는 가치를 제공할 수 있는, 잠재 능력에 대한 배움과 경험을 드라마틱하게 쌓을 수 있는 분야이기도 하다. 어떤 실력 있는 컨설턴트를 선택하느냐에 따라 조직의 리빌딩의 성패가 좌우되기도 한다. 그러나 아무리 뛰어난 컨설턴트라 해도 고객이 찾아주지 않으면 아무 소용이 없다.
컨설팅은 고객과의 관계맺기 사업이다. 고객과의 절대우호적인 관계를 형성함으로써 장기 관계로 발전할 수 있을 뿐만 아니라 컨설턴트 자신이 벌어들일 수 있는 소득 또한 그 한계를 규정짓기 어렵다.
이 책의 저자 앨런 웨이스는 자신이 컨설턴트로 활동하면서 얻은 경험을 통해 자신만이 체득한 노하우를 본서에 솔직하고도 과감하게 드러내놓고 있다.
◐ 백만 달러 컨설턴트를 벤치마킹하라!
본서는 컨설턴트가 가져야 할 기본적인 마인드에서 고객과의 관계에서 일어날 수 있는 사소한 모든 일들에 대해 폭넓게 다루고 있다. 컨설턴트 자신을 홍보하는 방법에서, 사람들을 끌어들이는 방법, 기술적인 노하우, 보수 책정하기 등 막연할 수 있는 내용들을 세세하고 구체적으로 언급해 누구나 읽어도 당장 자신의 방식에 도입할 수 있게 충고하고 있다.
이 책이 컨설팅에 관련된 책임에도 불구하고, 개정판이 나올 때마다 베스트셀러로 수많은 독자들이 앨런 웨이스의 책에 열광하고, 그 책에서 답을 찾으려 하는지 이해하게 될 것이다. 당신이 얼마를 버는 컨설턴트이든 이 책을 읽고 난 후에는 백만 달러를 버는 컨설턴트 대열에 당당히 합류하게 될 것이다.

♧ 머리말
♧ 감사의 글
♧ 옮긴이의 글

Part 1 전략 : 직업에 대한 관점을 확립할 것
1. 기술적 수준
무엇이 컨설턴트이고, 무엇이 아닌가
사람들은 어떤 기준으로 컨설팅 회사를 선택하는가?
과정이 아닌, 결과를 강조하기
다가올 10년을 위한 트렌드와 가능성

2. 바른 마음가짐의 자세
경력이 되는 일을 할 것
성장은 몸집을 줄이게 할까?
고객을 정중하게 거절하는 것
포기해야 하는 사업 조건 10가지
이상적인 목표 세우기
쇼 비즈니스에서 타이밍은 절대적이다

3. 성장의 필수조건들
성공의 올가미
회사의 이미지 확립하기
신중하게 도박할 것

4. 패러다임을 파괴하라
틀림없이 당신 회사를 키울 수 있는 전략
전략을 미세하게 수정하기
사람들과의 관계를 크게 발전시킬 수 있는 10가지 방법
회사 성공의 핵심 가치

5. 커브 길에서 액셀 밟기
기어 바꾸기
우선순위 구분 체계
성장할 때 유지해야 할 핵심 사업의 10가지 비밀
자원 개발하기
백만 달러짜리 컨설팅의 기본 10계명

Part 2 전술 : 회사의 비전 실행
6. 기회 창조
네트워킹이라는 촉수
매혹적인 음악 연주하기
이의에 대처하기
프로덕트(제품)
완전무결함과 품행
냉정과 침착

7. 사람을 얻는 것
참여를 이끌어 내기 위한 대안
좋은 사람들을 어디에서 찾고, 어떻게 그들을 알아보는가?
협력에 대한 적절한 보상은 어떻게 할까? : 세입분배공식
레버리지의 첫 번째 규칙 : 배를 절대 포기하지 말라

8. 법인 세계 밖에서 일하기
비전통적인 시장
비전통적인 시장을 고려할 때 필요한 10가지 기준
가업
비영리의 영리적인 세계
B2B 회사
다른 종류의 비전통적인 시장

9. 보수책정하기
일급을 계산하는 공식
시장 요구에 따른 보수책정 방식
창출된 가치에 근거하여 보수를 책정하기
고객의 투자에 대한 가치를 창출해내기
보수를 높여야 할 때와 이때 일어나게 될 일
보수의 상향 조정이 필요한 다른 이유들
보수를 인상하는 내가 가장 좋아하는 25가지 방법

10. 계약을 체결하게 만드는 제안서 작성법
제안서를 작성하기 전에
기획서 작성을 위한 10가지 단계
제안서 만들기
다이너마이트 제안서의 9가지 구성요소
제안서를 제출하고 난 이후

11. 성공에 투자하는 것
정기 고객과의 커뮤니케이션(친교)
출판 대안
자비로 출판해도 괜찮은 경우
연설 회로
무료 업무

12. 변화를 기회로 만들기
사업 쇠퇴의 초기 징후
정지되어 있는 시간을 피하는 방법 : 5개의 ‘가동시간’ 법칙
남들과 다른 컨설팅 : 조류와 반대로 헤엄치기
일치된 의견은 피하고, 다양성을 추구하라
경비 절감에 대한 미신

13. 과학기술적인 컨설턴트
시대의 신호
인터넷에서 마케팅을 할 때 유용한 10가지 조언
빛의 속도로 소통하기
훌륭한 신세계의 단점을 극복하기
기술과 고객
시각 정보의 가치
바이어를 관여시켜라
구매 원동력의 조정

Part 3 성공 : 자아실현 달성
14. 자본 관리
신용한도 설정
현금흐름 유입의 규칙
미수금 회수
10가지 지출관리 전술

15. 성장 가속화
회사 특성을 강화하기 위한 기술
개인적 특성 강화
브랜드 선언
잊혀지지 않고 기억되는 브랜드를 만드는 10가지 기술
스타 되기 : 카메라 세례

16. 궁극적인 관계
장기 계약
성공적인 계약을 위한 조건
고객 회의
고객 고문단
절대 고객을 잃지 않는, 부가가지 할인정책
삶의 균형에 관한 몇 마디
백만 달러 삶의 균형을 위한 10가지 기술

17. 갱신과 반복의 가속화
속도 요소
길의 굴곡을 어떻게 다룰 것인가
네 번째 판매를 먼저 생각하기

18. 성공을 넘어서
윤리적인 문제
국제적으로 확장하기
미래를 디자인하기

♧ 주석을 단 자료들
♧ 색인

틀림없이 당신 회사를 키울 수 있는 전략
평균 이상의 컨설턴트는 서비스를 차별화하여 바이어 눈에 띄도록 한다. 제안서 제출에 앞서 조사 작업의 필요성을 알리고, 설문 작업에 있어서 전국적인 표준 가격을 전산화한 비교표를 제공하고, 정기적으로 공짜 혜택을 제공하는 것은 차별화된 방법이다. 이러한 기술은 고객으로부터 가치를 인정받지만 여전히 서비스의 본질 면에서는 제한적이다. 많은 컨설턴트들이 이러한 방법으로 성공하지만 이들은 “인당 300, 000달러가 최대”라고 말한다.
최고의 컨설턴트는 제품, 서비스, 기술과 상관없이 고객과 특별한 관계를 맺으려고 노력한다. 관계는 여러 측면에서 제품이나 서비스와 다르다. 가장 눈에 띄게 다른 점은 보수에 있다. 고객은 제품을(매뉴얼, 보고서, 뉴스레터, 작품 등) 가격을 지불하는 상품으로 여긴다. 서비스는(직원들의 전화 상담 서비스, 팀의 촉진화, 회계 감사 같은) 가격을 지불하는 상품으로 받아들인다. 그러나 관계는 무형의, 상품 계산을 초월하는 가치로 여긴다. 관계는 고객이 가격을 매기려 들지 않는 계산할 수 없는 본질적 가치를 가진다. (본문 p. 104에서 발췌)